Wie Sie mit dem "Sales Deep Dive"-Prozess die verborgenen Performancepotenziale in Ihrer Vertriebsorganisation identifizieren und heben

Vertriebsstrukturen und Vertriebsprozesse müssen kontinuierlich weiterentwickelt und angepasst werden, um mit den sich ändernden Marktanforderungen Schritt halten zu können. Die regelmäßige Überprüfung und das konsequente Hinterfragen dieser Strukturen und Prozesse ermöglicht es Unternehmen, Potenziale zur Performancesteigerung zu identifizieren und sich so deutliche Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Die Beispiele für Performance-Verluste im Vertrieb sind vielfältig:

• Die Möglichkeiten, bestimmte Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu automatisieren, schreitet unaufhörlich durch immer neue Tools voran. Aber nicht alles ist sinnvoll und praktikabel.
• Es gibt klare und einheitlich definierte Prozesse im Vertrieb, aber diese sind in Vergessenheit geraten oder es halten sich nicht alle Mitarbeiter:innen daran.
• Vertriebsprozesse schleichen sich ein, ohne Ihre Effizienz und Ihren Wirkungsgrad zu hinterfragen. „Das haben wir schon immer so gemacht“
• Performancepotenziale entstehen zwischen den einzelnen Silos, da in bestimmten Bereichen keine effiziente Zuteilung von Aufgaben z. B. zwischen dem Vertriebsinnendienst und dem Vertriebsaußendienst stattfindet.
• Wer in meinem Sales-Team ist ein wirklicher „Hunter“ und für das Neukundengeschäft geeignet und wer ist eher der Typ „Farmer“ und besser in der Bestandskundenbetreuung aufgehoben?

Die vertriebseigenen Mitarbeiter:innen sind oftmals zu nah dran, um Optimierungspotenziale zu erkennen. Die sprichwörtliche Betriebsblindheit trifft man in fast jedem Unternehmen an. Hinzu kommt, dass sich einige wenige Vertriebler:innen in ihrem Arbeitsalltag Komfortzonen eingerichtet haben, die ihnen die Vertriebsarbeit aus ihrer Sicht erleichtern, die aber zulasten der Effizienz und Performance gehen. Eine nur allzu menschliche Verhaltensweise.

Das unterscheidet den „Sales Deep Dive“-Prozess von anderen Vertriebsanalyseangeboten im Markt:

• Wir arbeiten für 4-6 Wochen als operativer Teil Ihrer Vertriebsorganisation, um Vertriebsstrukturen, Vertriebsprozesse und Abläufe hautnah zu erleben.
• Wir haben den unverbauten, objektiven und erfahrenen Blick von außen und erkennen eingefahrene Strukturen, schauen mit Ihnen und Ihrem Vertriebsteam gemeinsam über den Tellerrand hinaus und bringen unsere Best Practice Lösungen aus über 100 Vertriebsorganisationen mit ein.
• Wir führen keine Mitarbeiter-Interviews, sondern reden von Kollegin zu Kollege.
• Wir überprüfen keine Vertriebskennzahlen, die haben die Unternehmen selber im Griff, sondern ermitteln die vorhandenen Kompetenzen, legen den Finger in die Wunde und sprechen Dinge an, die unter Umständen auch mal wehtun.
• So decken wir die Prozesse und Verhaltensweisen von innen heraus auf, die zulasten der Vertriebs-Performance gehen.
• Wir überprüfen den Grad der Digitalisierung und wissen, welche digitalen Vertriebstools für die jeweilige Organisation sinnvoll sind, um eine Performancesteigerung im Vertrieb zu erzielen.
• Wir arbeiten zuerst im System und danach, wenn gewünscht, mit dem Unternehmen am System. Die von uns ermittelten Performancepotenziale werden in einem abschließenden Workshop auf Entscheider-Ebene mit Ihnen erörtert und Optimierungsvorschläge unterbreitet.

Wir arbeiten also von innen, gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam aus dem Vertriebssystem heraus, an der Analyse und Optimierung der Vertriebsstruktur und Vertriebsprozesse.