In einer Zeit, in der technologische Fortschritte rasant voranschreiten, wird immer wieder behauptet, dass künstliche Intelligenz (KI) die Zukunft der Geschäftswelt revolutionieren wird.

In China werden im Vertrieb heute schon KI gesteuerte Sprachbots verwendet, die sich laut Aussage von Usern in Ihrer Dialogfähigkeit nicht mehr vom Menschen unterscheiden lassen. Doch ist die Technik heute tatsächlich schon so ausgereift, dass künstliche Intelligenz den Menschen im B2B-Vertrieb ersetzen kann? Wird auf lange Sicht Vertrieb von ausgefeilten Systemen durchgeführt? Aus meiner Überzeugung sprechen sechs Gründe dagegen:

1. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht!

Bei der B2B-Neukundenakquisition geht es um mehr als nur um reine Transaktionen. Es geht um Vertrauen, Beziehungen und die Kunst des Überzeugens. Menschen schätzen es, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten und sich persönlich auszutauschen. Eine KI kann niemals die menschliche Interaktion und die zwischenmenschlichen Beziehungen ersetzen, die für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts so entscheidend sind.

2. Eine KI kann keine Empathie geben oder wahrnehmen.

Empathie ist eine der wesentlichen menschlichen Eigenschaften, die in der B2B-Neukundenakquisition von großer Bedeutung ist. Die Fähigkeit, die Bedürfnisse und Wünsche eines potenziellen Kunden zu erahnen, ein Bauchgefühl zu entwickeln, das abseits des gesprochenen Wortes liegt, dieses zu erkennen und durch gezielte Fragestellungen darauf einzugehen, ist entscheidend, um eine Verbindung zwischen den Verhandlungspartnern und Vertrauen aufzubauen. Eine KI kann zwar Daten analysieren, jedoch fehlt ihr das menschliche Einfühlungsvermögen, das für eine echte Empathie unerlässlich ist.

3. Eine KI kann im Verhandlungsgespräch keinen Humor verwenden.

Humor ist eine starke Waffe in Verhandlungsgesprächen. Er kann Spannungen abbauen, das Eis brechen und eine positive Atmosphäre schaffen. Menschen schätzen es, wenn sie mit Sachverstand und Kompetenz, aber an der einen oder anderen Stelle auch mit einer Prise Humor behandelt werden und ein Verhandlungspartner ein gewisses Maß an Lockerheit zeigt. Eine KI kann zwar programmiert werden, um vordefinierte Witze zu machen, aber sie wird nie in der Lage sein, spontan und situativ Humor einzusetzen, wie es ein Mensch kann.

4. Eine KI kann nicht auf individuelle Bedürfnisse des Kunden eingehen.

Jeder Kunde ist einzigartig und hat individuelle Bedürfnisse. Die Fähigkeit, auf diese individuellen Bedürfnisse einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, ist ein wichtiger Aspekt in der B2B-Neukundenakquisition. Eine KI mag in der Lage sein, allgemeine Informationen bereitzustellen, aber sie kann nicht die Nuancen und Feinheiten erkennen, die für eine maßgeschneiderte Lösung erforderlich sind.

5. Eine KI kann im Dialog einfach nicht „zwischen den Zeilen lesen“

Kommunikation ist ein komplexer Prozess, der nicht nur auf den Worten basiert, die gesagt werden. Oftmals liegt die wahre Bedeutung und Intention einer Aussage zwischen den Zeilen. Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter kann diese Nuancen erkennen und darauf reagieren, um ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden zu entwickeln. Künstliche Intelligenz hingegen kann zwar Unmengen an Daten verarbeiten und Muster erkennen, aber sie ist nicht in der Lage, die subtilen Hinweise und nonverbale Kommunikation zu verstehen, die in einem Gespräch enthalten sein können.

6. Eine KI handelt nach vorgegeben Algorithmen.

Eine KI basiert auf vordefinierten Regeln und Mustern, die von Entwicklern programmiert wurden. Sie kann nur das verarbeiten, was ihr beigebracht wurde. Im Geschäftsumfeld kann es jedoch oft zu unvorhersehbaren Situationen und individuellen Bedürfnissen kommen, die nicht in einem Algorithmus erfasst werden können. Hier kommt die menschliche Flexibilität ins Spiel. Ein Vertriebsmitarbeiter kann sich an neue Situationen anpassen, spontan reagieren und Lösungen finden, die über die starren Grenzen der KI hinausgehen.

Abschließend ist anzumerken, dass künstliche Intelligenz zweifellos viele Vorteile bietet und in verschiedenen Bereichen sinnvoll eingesetzt werden kann. Sie hat den B2B-Vertieb bereits nachhaltig durch z. B. Verdichtung von Informationen und Daten revolutioniert und wird dieses in Zukunft auch weiter tun. Doch in der B2B-Neukundenakquisition bleibt sie dennoch hinter den menschlichen Fähigkeiten zurück.

Die Vorstellung, dass KI den Menschen in der B2B-Neukundenakquisition ersetzen könnte, ist nichts weiter als ein trügerischer Mythos. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und die essenziellen menschlichen Eigenschaften wie Empathie, Humor und zwischen den Zeilen lesen zu können, bleiben unerreicht von den Maschinen.