Das Wichtigste in Kürze
- Als Farmer bezeichnet man Vertriebler, die bestehende Kundenbeziehungen pflegen, ausbauen und durch Cross- und Upselling zusätzliche Umsätze generieren, im Gegensatz zum Hunter, der Neukunden gewinnt.
- Farmer denken in langen Beziehungs-Zyklen.
- Ein häufiges Problem im Mittelstand: Hunter werden über Zeit zu Farmern, weil sie Bestandskunden lieber pflegen als kalte Akquise betreiben, die Pipeline trocknet aus.
- HOPP ACQU!TIES übernimmt typischerweise die Hunter-Rolle für Kunden, deren eigene Vertriebsmannschaft zu Farmern geworden ist, siehe auch unseren Artikel „Wenn aus Jägern Farmer werden".
Was bedeutet Farmer?
Farmer denken in langen Beziehungs-Zyklen. Sie betreuen Schlüsselkunden, kennen deren Organisation, Roadmap und interne Politik und identifizieren laufend neue Ausbaupotenziale. Typische Tätigkeiten: Quartalsreviews, Account-Pläne, Eskalationsmanagement und gezielte Aufstockung von Verträgen.
Farmer im B2B-Vertrieb
Ein häufiges Problem im Mittelstand: Hunter werden über Zeit zu Farmern, weil sie Bestandskunden lieber pflegen als kalte Akquise betreiben, die Pipeline trocknet aus. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen trennen die Rollen klar oder bauen einen externen Hunter-Partner ein.
In der Praxis
HOPP ACQU!TIES übernimmt typischerweise die Hunter-Rolle für Kunden, deren eigene Vertriebsmannschaft zu Farmern geworden ist, siehe auch unseren Artikel „Wenn aus Jägern Farmer werden".
Geschäftsführer & Vertriebsexperte
Marco HoppGründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb