Das Sales-Lexikon von HOPP ACQU!TIES
Die wichtigsten Begriffe aus dem B2B-Vertrieb, verständlich erklärt von den Vertriebsexperten, die seit über 30 Jahren Neukundenakquise auf Entscheider-Ebene verantworten.
B3 Begriffe
B2B-Vertrieb
B2B-Vertrieb ist der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zwischen Unternehmen. Die Verkaufszyklen sind länger, die Entscheidungsprozesse komplexer und es sind mehrere Personen im Buying Center beteiligt.
BANT
BANT ist eine Qualifizierungsmethode aus dem B2B-Vertrieb. Das Akronym steht für Budget, Authority, Need und Timing, die vier Kriterien zur Bewertung der Abschlusswahrscheinlichkeit eines Leads.
Buying Center
Als Buying Center bezeichnet man die Gesamtheit aller Personen, die im B2B-Kaufprozess eines Unternehmens beteiligt sind, typischerweise zwischen 3 und 10 Personen mit unterschiedlichen Rollen.
C3 Begriffe
Closing Rate
Die Closing Rate ist der prozentuale Anteil qualifizierter Opportunitäten, die tatsächlich zu einem Auftrag führen. Sie ist eine der wichtigsten KPIs im B2B-Vertrieb.
Cold Calling
Cold Calling, die telefonische Erstansprache potenzieller Kunden ohne vorherige Geschäftsbeziehung, ist nach wie vor eines der wirksamsten Werkzeuge im B2B-Vertrieb, sofern professionell und auf Entscheider-Ebene durchgeführt.
CRM
CRM (Customer Relationship Management) ist sowohl eine Strategie zur systematischen Pflege von Kundenbeziehungen als auch die zugehörige Software, die alle Interaktionen, Opportunitäten und Verträge zentral abbildet.
S3 Begriffe
Sales Development Representative
Ein Sales Development Representative (SDR) ist auf die Anfangsphase des Vertriebsprozesses spezialisiert: Erstkontakte herstellen, Bedarf identifizieren und qualifizierte Termine für Account Executives vorbereiten.
Sales Funnel
Der Sales Funnel beschreibt den schrittweisen Prozess, in dem aus einer großen Anzahl potenzieller Kontakte eine immer kleinere Anzahl tatsächlicher Kunden wird, visualisiert als Trichter.
Sales Pipeline
Die Sales Pipeline ist die Gesamtheit aller aktiven Vertriebsopportunitäten zu einem bestimmten Zeitpunkt, sortiert nach Status, Wert und voraussichtlichem Abschlussdatum.
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