Das Wichtigste in Kürze
- Die Closing Rate ist der prozentuale Anteil qualifizierter Opportunitäten, die tatsächlich zu einem Auftrag führen. Sie ist eine der wichtigsten KPIs im B2B-Vertrieb.
- Berechnung: (Anzahl gewonnener Deals / Anzahl qualifizierter Opportunitäten) × 100.
- Die Closing Rate hängt direkt von der Qualität der Pipeline ab.
- Eine niedrige Closing Rate kann auf drei Ursachen hinweisen: schlechte Lead-Qualität, Lücken in der Vertriebsmethodik oder Schwächen in der Positionierung gegenüber dem Wettbewerb.
Was bedeutet Closing Rate?
Berechnung: (Anzahl gewonnener Deals / Anzahl qualifizierter Opportunitäten) × 100. Eine Closing Rate von 25 % bedeutet: Jeder vierte qualifizierte Lead wird zum Kunden. Branchen- und produktspezifisch sind sehr unterschiedliche Werte normal, im komplexen Enterprise-Vertrieb sind 10-20 % typisch, im Mittelstand häufig 20-35 %.
Closing Rate im B2B-Vertrieb
Die Closing Rate hängt direkt von der Qualität der Pipeline ab. Wer zu früh in der Pipeline misst (unqualifizierte Leads mitzählt), erhält künstlich niedrige Werte. Wer streng erst ab BANT-qualifizierten Opportunitäten misst, erhält belastbarere Zahlen.
In der Praxis
Eine niedrige Closing Rate kann auf drei Ursachen hinweisen: schlechte Lead-Qualität, Lücken in der Vertriebsmethodik oder Schwächen in der Positionierung gegenüber dem Wettbewerb.
Geschäftsführer & Vertriebsexperte
Marco HoppGründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb