Das Wichtigste in Kürze
- Lead-Qualifizierung ist der Prozess, in dem aus einer Vielzahl an Kontakten die tatsächlich vertriebsrelevanten Opportunitäten herausgefiltert werden, typischerweise unterteilt in Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL).
- Marketing Qualified Lead (MQL): Ein Kontakt, der durch sein Verhalten (Whitepaper-Download, mehrfache Webseitenbesuche, Webinar-Teilnahme) Interesse signalisiert hat und vom Marketing als grundsätzlich passend bewertet wurde.
- Sales Qualified Lead (SQL): Ein MQL, der nach einem ersten Discovery-Gespräch tatsächlich Bedarf, Budget, Entscheidungskompetenz und ein realistisches Zeitfenster aufweist (siehe BANT).
- Ohne klare Qualifizierungs-Definitionen reibt sich der Vertrieb an unpassenden Leads auf, die Marketing-Sales-Beziehung leidet, und die Forecast-Genauigkeit sinkt.
Was bedeutet Lead-Qualifizierung?
Marketing Qualified Lead (MQL): Ein Kontakt, der durch sein Verhalten (Whitepaper-Download, mehrfache Webseitenbesuche, Webinar-Teilnahme) Interesse signalisiert hat und vom Marketing als grundsätzlich passend bewertet wurde.
Lead-Qualifizierung im B2B-Vertrieb
Sales Qualified Lead (SQL): Ein MQL, der nach einem ersten Discovery-Gespräch tatsächlich Bedarf, Budget, Entscheidungskompetenz und ein realistisches Zeitfenster aufweist (siehe BANT).
In der Praxis
Ohne klare Qualifizierungs-Definitionen reibt sich der Vertrieb an unpassenden Leads auf, die Marketing-Sales-Beziehung leidet, und die Forecast-Genauigkeit sinkt. Beide Teams sollten gemeinsam MQL- und SQL-Kriterien definieren und regelmäßig nachschärfen.
Geschäftsführer & Vertriebsexperte
Marco HoppGründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb