Das Wichtigste in Kürze
- Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt den idealen B2B-Zielkunden anhand fester Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Region, Reifegrad und konkrete Schmerzpunkte.
- Ein klar definiertes ICP ist die Grundlage jeder skalierbaren Akquise.
- Typische ICP-Kriterien: Branche (z.
- Das ICP unterscheidet sich von einer Buyer Persona: Das ICP beschreibt das Unternehmen, die Persona die einzelnen Rollen innerhalb des Buying Centers.
Was bedeutet Ideal Customer Profile?
Ein klar definiertes ICP ist die Grundlage jeder skalierbaren Akquise. Es trennt Wunsch-Leads von Zeitfressern und erlaubt Marketing, Sales und SDRs ein konsistentes Targeting. Ohne ICP wird das gesamte Team uneinheitlich, die Pipeline füllt sich mit schlecht passenden Opportunitäten und die Closing Rate sinkt.
Ideal Customer Profile im B2B-Vertrieb
Typische ICP-Kriterien: Branche (z. B. Industrie, Energie, Logistik), Mitarbeiterzahl, Umsatz, Standort, eingesetzte Tech-Stack-Komponenten, identifizierbare Trigger-Events (Fusionen, Führungswechsel, neue Regulatorik).
In der Praxis
Das ICP unterscheidet sich von einer Buyer Persona: Das ICP beschreibt das Unternehmen, die Persona die einzelnen Rollen innerhalb des Buying Centers.
Geschäftsführer & Vertriebsexperte
Marco HoppGründer & Geschäftsführer HOPP ACQU!TIES · 30+ Jahre B2B-Vertrieb